Реклама
З чим і для чого підприємство виходить на ринок визначає його споживач. Нав’язлива пропозиція працює лише з потужними відомими брендами, в усіх інших випадках клієнт диктує свої умови виробнику. Через це лідерство в конкурентній боротьбі залежить від швидкості розпізнавання сигналів клієнтів та пристосування до них. Що активніше бізнес відстежує потреби свого клієнта, то лояльніше його цільова аудиторія та динамічніший оборот.
Про що треба дізнатися у свого споживача?
Особливо талановиті маркетологи здатні продати сніг полярним ведмедям та пісок бедуїнам, проте ринок працює на інших засадах. Без розбору «штовхаючи» свій продукт неможливо напрацювати стабільну клієнтську базу. Така стратегія підходить лише для хайпових продуктів-одноденок.
Лояльна «тепла» клієнтська база — результат планомірної, виваженої аналітичної роботи. Своєю чергою саме вона є основою економічної стабільності компанії, забезпечуючи найбільшу частку у структурі продажів.
Визначення цільової аудиторії починається ще до запуску продукту на ринок. Для цього використовується аналіз конкурентів, пошук ніші. Важливо розібратися у тому, хто працює на ринку, який цікавий компанії, що, як і кому вони пропонують.
Аналіз потенційних клієнтів має містити такі стандартні параметри:
- вік та стать;
- соціальний статус, вид зайнятості;
- фінансові можливості;
- інтереси, захоплення, потреби;
- спосіб мислення.
Більшість критеріїв оцінки можна визначити за допомогою статистичних даних, спостереження та аналізу сторінок споживачів у соціальних мережах. Проте спосіб мислення — суто абстрактний показник, що визначається на основі всіх попередніх. На допомогу прийдуть логіка, дедукція та психологія.
Для прикладу, молоді до 20 років абсолютно не цікавими будуть товари для дому, проте яскраві речі та гаджети неодмінно зацікавлять. Тому що у пріоритеті самовираження та самоствердження у компанії. Аудиторія жінок близько 30 років навпаки охоче гортатиме каталоги з текстилем, органайзерами та корисними дрібничками, тому що їм потрібно піклуватися про затишок сімейної оселі. Саме на таких умовиводах будується дієвий маркетинг.
Шляхи виявлення потреб
Для нового бізнесу ключовим джерелом визначення потреб клієнтів є підписники конкурентів у соціальних мережах. Аналіз їхніх сторінок допоможе зрозуміти, хто, чому і як саме купує аналогічну продукцію.
Дослідження своєї цільової аудиторії водночас простіше, оскільки є більше інформації у вільному доступі, але ускладнений налагодженням прямої комунікації. Найкращий спосіб дізнатися, що потрібно клієнту — запитати в нього. Це можна зробити у вигляді короткого опитування у сторіс, анкетування онлайн або у вигляді e-mail розсилки, живого спілкування в прямому ефірі. Проте більшість клієнтів не зацікавлені у подібних опитуваннях через брак часу чи мотивації. Привернути увагу можна за допомогою акцій, бонусів для активних клієнтів, оригінальної та доброзичливої подачі інформації.
Дякуємо!
Тепер редактори знають.